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Pour de nombreux conseillers financiers et leurs clients, les considérations de base lors de la prise de décisions concernant les placements ne changeront pas beaucoup lorsque les FNB sont pris en compte. Rester simple est ce qui fonctionne. Rohit Mehta, président de First Asset Investment Management Inc., basé à Toronto: «Si j’étais un conseiller, je dirais à un client:« Un ETF, dans sa forme la plus simple, est un fonds commun de placement qui s’échange en bourse » “

Plus important encore, la décision d’utiliser les ETF dans les portefeuilles des clients doit être intégrée dans un plan financier plus large qui inclut un choix de types d’investissement, tels que les actions et les obligations, indique Mehta. Le paquet dans lequel les investissements arrivent n’est pas la considération principale, ajoute-t-il: “Changer juste pour changer [ajouter des ETF à un portefeuille] n’a pas de sens”.


La discussion initiale avec un client pourrait prendre la forme suivante, Mehta suggère: «C’est une suite de produits, ou approche d’investissement, qui est seulement offerte dans un ETF.» Des exemples peuvent alors être donnés, tels que les ETF qui se concentrent sur des secteurs particuliers, régions ou des indices hautement spécialisés qu’il serait difficile ou plus coûteux de reproduire sous d’autres formes.

Le type d’investisseurs avec lequel vous travaillez est également important, ajoute Mehta. Les investisseurs avertis qui sont à l’aise d’acheter des actions directement peuvent vouloir plus d’informations que les clients moins engagés qui sont heureux de vous les guider. Le dernier groupe de clients, dit-il, “ne veut pas vraiment tous les détails.”

Darren Coleman, premier vice-président, groupe de clients privés, et gestionnaire de portefeuille chez Coleman Wealth à Toronto, qui opère sous la bannière de Raymond James Ltd., insiste sur la primauté de la planification et de l’investissement disciplinés. Mais la discipline peut aussi être “ennuyeuse” pour les clients, dit-il.

Une caractéristique des FNB qui peuvent aider vos clients à respecter leurs plans est le «nouveau» facteur associé aux produits FNB, qui peut aider à susciter la curiosité parmi les clients, Coleman dit. Cet intérêt accru peut alors être utilisé pour créer un «moment d’apprentissage» sur les avantages et les inconvénients de l’investissement passif vs actif.

Coleman dit: “Nous disons,” Tout [un ETF] est une boîte. Regardons les caractéristiques de la boîte. Par exemple, qu’est-ce que cela coûte et est-il actif ou passif? En d’autres termes, est-ce que nous suivons simplement un logiciel ou payons-nous une équipe pour avoir un discernement sur les investissements dans lesquels nous devrions être? Pensons-nous qu’il est utile de payer ou pensons-nous qu’il est préférable de simplement utiliser l’algorithme? »

“Il est très important que les clients comprennent la qualité et la nature des investissements qu’ils possèdent” Coleman dit. “La plupart des gens s’installent quand ils font cela. Ils verront la Banque Royale [du Canada] ou PepsiCo [Inc.] ou McDonald’s [Corp.], et ils iront «OK, maintenant c’est vrai pour moi».

Expliquer les détails des ETF hautement spécialisés peut présenter plus de défis. Cela est particulièrement vrai pour la catégorie des FNB qui utilisent une stratégie connue sous le nom de stratégie factorielle, de bêta intelligente ou de version bêta stratégique. Cette stratégie très ciblée est construite autour d’indices de marché spécialisés et s’est avérée populaire ces dernières années. Selon certaines estimations, les FNB qui intègrent cette stratégie représentent maintenant entre 25% et 30% des actifs sous gestion sur le marché canadien.

Darnel Miller, directeur, Marchés financiers et ventes institutionnelles des FNB, avec Placements Manuvie, une division de la Financière Manuvie, à Toronto, note que toutes les offres de FNB de la société, lancées en avril 2017, entrent dans cette catégorie. (Les FNB Investissements Manuvie offrent des stratégies d’utilisation que Dimensional Fund Advisors Canada ULC, la filiale canadienne de Dimensional Fund Advisors LP au Texas, a développée.)

Selon Miller, l’un des moyens les plus faciles de décrire les FNB qui utilisent cette stratégie consiste à les comparer à d’autres types de fonds. Ceux qui intègrent ces stratégies ne sont ni complètement passifs, comme le font les deux tiers des FNB canadiens, ni gérés activement, comme certains FNB et la plupart des fonds communs de placement.

“Je décris” bêta stratégique “comme une combinaison de [gestion de portefeuille passive et active]”, explique Miller. “Il suit un indice, mais c’est un indice [spécialisé] qui tend à avoir un résultat différent pour les investisseurs. Cela pourrait être [basé sur] une faible volatilité ou des dividendes [par exemple]. Dans notre cas, il est axé sur des rendements attendus plus élevés, de sorte qu’il est possible de surperformer le marché. “